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狼性营销—狼性心态与销售精英训练营,郭楚凡内训课程




培训课纲 课纲下载培训讲师:郭楚凡
培训关键词:狼性销售培训,营销管理培训,销售精英训练培训

《狼性营销—狼性心态与销售精英训练营》课纲内容:

【定制服务】
1、培训前,请各位学员将遇到的各种问题和培训预期反馈给我们
2、接受内训或咨询服务,现场诊断+课题方案+指导改善+专家授课+案例分析+后期跟进与交流等

【课程背景】
    与雄狮和猛虎相比,狼真算不上是猛兽,它的体力与形状都与?#20961;?#19981;了多少。但是,狼却以自己矢志不移的食肉信念、百折不挠的作战态度、众狼一心的团队精神纵横自然界。在我们的周围,有这样的企业,起步虽晚,资金不足,社会的资源并不充分,但是他们上下一心,抱着一种坚决卓越的成功信念,不达目的不罢休,他们的?#24418;?#19982;精神与狼又是何等的相似!
    如果将狼的态度与意志移植到业务代表的大脑中,将狼群的法则用在我们销售团队的运作与管理上,那么我们就有了一支狼性的销售团队。这支狼性的销售团队能够将我们的产品和技术,卖给一流的市场。

【课程收益】
●转变思维,积极进取,勇敢面?#28304;?#25240;,不断改进,直至成功
●训练我们的销售经理进行销售潜能深化,深刻领悟电气顾问式销售之精髓
●从更广泛和更高的层面、角度、立场来看待我们与客户的生意
●全面准确了解客户之真实需要,从价值出发使顾客认同我们的电气产品与价格
●使学员具备正确的心态与素质,掌握更多的?#32610;搖?#24320;发客户的渠道与方法
●掌握客户抱怨及投诉处理技巧,全面提升客户经理客户关系维护技巧
●缓减员工压力

【授课特点和风格】 

    郭楚凡老师善于总结规律,系统全面的思考理解事物,革新传统概念式授课方式和空洞无物训练?#38382;剑?#36890;过演练、角色扮演、情景模拟、管理游戏、案例讨论、头脑风暴、演讲、座谈、分享等?#38382;剑?#24352;弛有度、实效传递,使参训者在各个领域得以突破。
    郭楚凡老师始终站在企业管理顾问和培训业务的第一线,在专业咨询背景之下为企业提供资深讲师的顾问式培训服务,使得他对于不同企业的培训需求有着独特的理解。他认为衡量一次培训效果的标准不完全是学员的知识摄入量,更重要的是改变思想方法与提升思维技巧,也就是能否有效的提升其工作或管理能力。

【课程大纲】
                                                                               
一、狼性心态:狼性销售精英九大成功密码
1、成功是因为态度!--成功的思维方式(态度)
2、我是我认为的我—思维方式决定结果(思维)
3、我是一切的根源!--无积极不成功(原因)
4、不是不可能,只是暂时还没?#19994;?#26041;法--永不自我设限(方法)
5、?#35762;?#36807;来,我就过去--要想成功,先要改变自?#28023;?#31574;略)
6、决心决定成功--我一定要,我就一定能(决心)
7、天助自助者--越努力越?#20197;耍?#26426;会)
8、太棒了--永远积极主动(韧性)
9、?#21051;?#36827;步一点点—积小胜为大胜(行动)

二、狼性修炼:成为优秀的销售经理
1、销售经理的自我?#29616;?BR>2、如何为自己而快乐的工作呢
3、优秀销售经理的标准
练习:百问不倒

三、狼性准备:精心准备——是狼就得准备
1、心智准备:愿不愿与敢不敢
目标:从“心”解决员工的原动力问题
注明:阻止骆驼前行的不是沙漠,而是心中没有?#35752;?BR>2、知识准备:懂不懂与透不透
◆营销知识:弗洛伊德与营销?#23548;?BR>◆客户心理:AIDMAS理论
◆?#28059;?#31036;仪:销售?#28059;?#31036;仪的精髓
即时训练:人生三件宝
目标?#33322;?#20915;员工的专业性问题
注明:专业就是一针见血
3、技巧准备:会不会与熟不熟
◆自我管理客户管理
◆沟通技巧?#27010;?#25216;巧
目标:让员工明白,会比懂更重要
注明:纸上谈兵是迷局
4、工具准备:销售实用工具箱
5、电气客户开发:打开局面有方法
◆开发:十种经典开发策略
◆筛选:不是“MAN” 靠边站
讨论:销售人员具备什么最重要?
讨论:如何开拓电气客户最快?
6、实战演练1:制定电气客户拜访准备表
7、实战演练2:制定电气客户拜访工具箱

四、狼性拜访:激起兴趣——一见就要如故
1、拜访的时机和对象
2、?#29366;?#25308;访的目的
3、建立信任的方法
4、沟通技巧:搜集信息并拉近距离
◆问—销售变被动为主动
◆听—获得信息拉近距离
◆说—光辉前景?#26893;?#25925;事
5、查—参透四类性格机理
◆软化强势的“曹操”
◆激发内隐的“诸葛”
◆?#30772;?#21644;蔼的“刘备”
◆扇动外化的?#32610;?#39134;”
 演练:问、听、说的交流沟通技巧
6、实战演练3:应对不同性格的电气客户

五、狼性挖掘:探寻需求——掏空客户内心
1、客户已经使用电气。一剑封喉,挖出客户需求:NEADS
2、客户没有使用电气。四步递进,创造需求—SPIN顾问式销售策略
◆Situation   -背景问题—扫描进攻方向
◆Problem    -?#35757;?#38382;题—确定进攻方向
◆Implication –隐含问题—伤口撒盐,扩大痛楚
◆Need        -示益问题—润物细无声
案例:没有需求,照样购买
2、实战演练4:有效挖掘电气客户需求
3、穷尽客户的需求5W2H
案例:小小问题引出的祸患
4、分析需求-层次与层面
马斯洛需求五个层次
决策、管理和执行层
案例:创造需求的买眼?#20498;?#20107;
讨论:如何消除客户的防备心理?

六、狼性呈现:呈现方案——挑起电气客户欲望
1、呈现手段:综合利用手段
手头:?#36136;?#21450;肢体语言对呈?#20013;?#26524;影响
口头:询问-介绍-确认法叠加客户满意
语言的抑扬顿挫
抓住对方注意力
案头:电气方案的撰写技巧
2、呈现方式:善用FABE法则
◆F-特点:客户貌似?#19981;?#29305;点
◆A-优点:客户天生敏感差异
◆B-利益:客户最终在乎利益
◆E-举例:更加希望现实佐证
3、呈现策略:把握呈现时机
◆海盗型—以订单为中心—危机时期销售策略/快刀型销售人员策略
◆顾问型—以需求为中心—正常时期销售策略/慢热型销售人员策略
◆关系型—以”人”为中心—销售后期维系策略/情商型销售人员策略
4、呈现目标:引发客户幻想
5、实战演练5:一句话有效介绍电气产品或方案

七、狼性排疑:异议处理——化解客户飞刀
1、客户五把异议飞刀:
沉默——无声的刀
问题——连环的刀
表现——直接的刀
怀疑——钝厚的刀
批?#39304;?#23574;锐的刀
2、化刀五步——异议处理模型LSCPA
细心聆听—听清抱怨事实
分享感受---拉近心理距离
澄清异议----解除客户疑虑
提出方案--具体解决问题
要求行动—求的客户认同-
案例:身价40万的85后姑娘
3、化?#26029;?#33410;——再处理事情
没有时间、考虑考虑
我不需要、价钱太贵……
讨论:当客户指责你时,你该如何处理?
4、实战演练6:电气客户常见三类异议有效应对

八、狼性成交:?#27010;?#25104;交——踢好临门一脚
1、?#27010;?#30340;要素:时间、地点、双方、策略
2、?#27010;?#31574;略:开价策略、接受策略、老虎钳法、请示领导、服务贬值、折中策略、红脸白?#22330;?#34453;食策略
3、价格?#27010;校?#23458;户五轮砍价
第一轮:见面就砍
第二轮:就价论价
第三轮:搬出对手
第四轮:请示领导
第五轮:蛋中挑骨
4、?#27010;?#35809;道;制造错觉、攻心夺气、诡辩逻辑
5、准确把握成交时机:客户的“秋波
成交信号:语言信号、非语言信号
6、射门十种脚法
案例:成交现场的异外
7、实战演练7:每人任选三种成交方法,演练成交

九、狼性维护:客户关系维护(巩固保卫胜利果实,提升客户忠诚?#28909;?#22823;思路)
1.明确营销者与客户的关系本质
2.提升客户忠诚?#20154;悸分?#19968;:服务?#20998;?#25552;升策略
3.提升客户忠诚?#20154;悸分?#20108;:提供独特价值策略
4.提升客户忠诚?#20154;悸分?#19977;?#20309;?#27861;代替思?#20961;?#30053;
5.提升服务?#20998;?#30340;5大要素
6.提供独特价值的4步思路
7.让客户无法代替的4步思路

【讲师简介】  郭楚凡
                                                                       
【专家介绍】
清华大学工学学士 交通大学MBA 
狼性营销领导者,狼性人力创新者,华为管理布道者
狼性营销研究院院长
精益管理研究院副院长
中国十大营销讲师
最佳华为讲师
华为领导力、华为战略、华为管理模式、华为营销、华为人力资源讲师
■某外资管理顾问有限公司 常务副总裁
■中国管理研究院 特聘教授 研究员
■国际项目管理协会 会员
■中国管理研究院 特聘教授 研究员
■广东项目管理沙龙 发起人/理事
■清华大学、?#26412;?#22823;学、人民大学、西安交大、厦门大学、中山大学、瑞?#35838;?#22810;利亚大学、加拿大新华商学院 总裁班/MBA班 客座教授
■华阳集团、数码视讯、东方正通、九州风神、阿盖特科技、商惠顾问、麦迪尔顾问等公司 独立董事/首席顾问
【工作背景】
   拥有十三年企业高中层管理经验和十年培训与咨询经验,曾?#20301;?#20026;公司市场部经理、片区总经理、人力资源部经理;中兴通讯市场总监、人力资源总监;中国联通市场营销部总监;正略钧策(原新华信)等著名管理顾问公司咨询总监、高级合伙人等职。郭楚凡老师将世界五百强企业华为公司的先进工作经验和管理?#23548;?#19982;先进管理理论结合起来,引进世界知名企业宝洁、可口可乐、百事可乐等公司的管理思想,提炼、优化了数百项企业管理的模型和工具,并将之用于管理咨询和管理培训中去,取得了客户的广泛认同和高?#28909;?#21516;,被称为狼性营销领导者,狼性人力创新者,华为管理布道者。
销类畅销书《销售用心不用嘴》《一句?#26696;?#23450;客户签大单》

十、服务客户?#28023;?#37096;分、排名不分先后)
华为、中兴通讯、惠普、北电、大唐电信、联想集团、三星电子、三星显示器、清华紫光、太阳诱电、三经化学、益海?#21355;鎩?#20013;粮集团、清华大学、?#26412;?#22823;学、人民大学、中国科学院大学、西安交通大学、中山大学、深圳移动、广东移动、重庆移动、吉林移动、江苏移动、梧州移动、广东电信、湖南电信、浙江电信、广东联通、海南联通、内蒙古联通、青海联通、江西联通、?#26412;?#32593;通、广东网通、上海网通、广东铁通、湖南广电、国?#19994;?#32593;、南方电网、三九制药、中国石化、中国石油、三井化学、三菱电机、江中制药股份、联想集团、三一重工、三一港机、?#36924;?#31119;田重卡、中联重科、山推国际、燕东?#27490;埂?#24191;船国际、江门供电局、顺?#30053;?#40511;基房产、流行美国际连锁、奔迈?#39064;?#22609;胶钢制品、广东皮宝制药、太原市松影电子、太原市泛华橱柜、山西翰彩包装印刷、中一精锻股份、湖南省韶?#20132;非?#38136;造厂、明珠家具集团、深圳市信濠精密组件、深圳兆能电子、香港众鑫科、浩白净环保、胜微科技、九州风神、冠美家具、粤华物业、地一大?#39304;?#22825;宝兴业、城市之星、怀远物流、龙净环保、理想电脑、数码视讯、东方正通、华阳集团、腾讯、网?#20303;?#38463;里巴巴、三七玩、一九在线、起凡游戏、志远商旅、万科、恒大集团、佳兆业、人和商业、万达集团、金地地产、信息网地产、广东移动、深圳移动、珠海移动、重庆移动、河北移动、河南移动、辽宁移动、吉林移动、江苏移动、河南移动、广西移动、广东电信、东莞电信、佛山电信、湖南电信、湘潭电信、浙江电信、珠海电信、广东联通、海南联通、内蒙古联通、青海联通、江西联通、?#26412;?#32593;通、广东网通、上海网通、吉林网通、内蒙古网通、中国铁通、湖南广电、三维通信、京信通信、国?#19994;?#32593;、南方电网、工商银行、浦发银行、广发银行、中信银行、民生银行、交通银行、邮储银行、广东农商银行、湖南农村信用社、广东?#25910;?#28246;南?#25910;?#27743;西?#25910;?#31119;建?#25910;?#19977;九制药、中国石化、中国石油、首钢集团、三井化学、三菱电机、三洋电机、广日电梯、广船电梯、TIPTOP、上海三菱、杭州奥的斯、?#21355;?#31918;油、中粮集团、新希望集团、六和集团、大北农集团、海大饲料、?#36947;?#29983;物、康地恩生物、一汽大众、东风集团、?#36924;?#31119;田、广西建工、南宁市工信委、?#33258;?#23665;制药、太安堂药业、翰宇药业、三九药业、江中制药股份、联想集团、江门供电局、顺?#30053;?#40511;基房产、流行美国际连锁、奔迈?#39064;?#22609;胶钢制品、广东皮宝制药、英飞特电子、太原市松影电子、太原市泛华橱柜、山西翰彩包装印刷、中一精锻股份、湖南省韶?#20132;非?#38136;造厂、明珠家具集团、深圳市信濠精密组件、深圳兆能电子、香港众鑫科、丹品人工环?#22330;?#28009;白净环保、胜微科技、九州风神、冠美家具、粤华物业、地一大?#39304;?#22825;宝兴业、城市之星、怀远物流、龙净环保、理想电脑、数码视讯、东方正通、华阳集团……

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